Архив журнала «Капитал»

Чтобы дело двигалось, важно не только следить за сохранением общего вектора развития, но и уделять внимание отдельным составляющим механизма работы. Так, для торговых предприятий различного масштаба и направлений от продуктового магазина до сетевых гипермаркетов важна мотивация продавцов для увеличения продаж. Что такое мотивация? К сожалению, в наших умах еще крепки стереотипы прошлых лет, когда профессия продавца не считалась особенно престижной. Часто это студенты, для которых продажи — просто сезонная подработка, или люди, которые рассматривают торговлю как временную занятость. В результате мы получаем низкий уровень сервиса: Решить эту проблему помогают различные мотивационные схемы, позволяющие улучшить отношение сотрудника к работе и, как следствие, повысить его производительность, в данном случае — увеличить продажи. Мотивационные схемы позволяют повысить производительность сотрудника, в частности — увеличить продажи.

Система мотивации продавцов по Шейну

В ходе встречи ему задали вопрос о том, какой вид мотивации он предпочитает. Ожидаемый, конечно, вопрос — эта тема была и остается больной для руководителя. Джек мудро улыбнулся и лаконично ответил: Похвала похвалой, но ответьте, положа руку на сердце, кто из ваших сотрудников не подпишется под словами Уэлча? Однако материальная мотивация — вещь коварная.

Что должен уметь и как его мотивировать. Узнай, как содержат в себе определенную специфику в зависимости от сегмента бизнеса и отрасли.

Чем нужно мотивировать продавцов, кроме зарплаты и бонусов Чем нужно мотивировать продавцов, кроме зарплаты и бонусов Разговоры о нематериальной мотивации персонала, как правило, вызывают у менеджеров ритейла снисходительную улыбку. Лучшее вознаграждение для продавца, считают они, это деньги. Да, все так. В торговом зале работают не за идею, а за зарплату.

Рабочему на оборонном заводе можно сказать, что он выполняет важную миссию по охране нашего государства, вытачивая детали для танков. И, хоть оплата труда невысока, страна рабочих уважает и ценит. Нематериальная мотивация строится на осознании сотрудниками социальной ценности своей профессии. А какую высокую идею можно озвучить продавцу про общественно полезный смысл его работы?

Что он борется с конкурентами? Так ведь они — такие же продавцы, предлагающие такой же товар покупателям. Может быть, сказать, что мы, работники розницы, помогаем клиенту сделать лучший выбор? Можно, конечно, но это означает, что продавец просто способствует тому, чтобы люди вокруг больше и качественнее потребляли.

Согласитесь, весьма сомнительная ценность для человечества. В работе продавца действительно мало духовного и общественно полезного, ведь он просто делает прибыль для своей компании.

Бизнес-тренинг Программа адресована управленцам, менеджерам среднего звена, рекрутерам. Программа адресована менеджерам среднего звена. Позволяет понять, что является наиболее эффективным стимулом к работе для подчиненных, разобраться в основных понятиях и терминологии темы мотивация. Рассмотреть варианты нематериальной мотивации материального стимулирования. Продолжительность 2 дня. Дата марта г.

Для устоявшегося бизнеса, для длинных b2b-сделок больше подходят интроверты. Как проверить мотивацию продавцов на увеличение продаж.

Советы по разработке системы мотивации персонала Мотивация для увеличения продаж: В ситуации, когда надо сохранить и преумножить прибыль, многое зависит от команды. Я ставлю перед менеджерами амбициозные цели: За 25 лет управленческого опыта я разработал способы материальной и нематериальной мотивации для достижения нужных результатов. Для мотивации на увеличение продаж ставлю на три принципа: Отношения с заказчиками на нашем рынке складываются годами.

Управление мотивацией продавцов

Семинар Директор по персоналу Мы предлагаем популярные курсы для юристов , а также курсы по мотивации, стимулированию , которые помогут Вам получить знания и увеличить эффективность Вашей работы. Введение в систему мотивации продавцов процента с продаж считается одним из наиболее оптимальных способов влияния на увеличение объемов продаж. Но здесь также есть свои подводные камни. Первая ситуация с которой сталкивается руководитель: Следовательно, продажи остались на том же уровне. Вторая ситуация:

Но как обеспечить высокую лояльность и мотивацию продавцов в сети из те требования, которые бизнес предъявляет к продавцам.

Эффективная система быстрого обучения Уважаемые владельцы магазинов, снимите розовые очки! Не обольщайтесь. Текучка продавцов в магазинах была, есть и будет всегда. Никто не мечтает всю жизнь проработать продавцом. И если бизнес процессы подбора продавцов, обучения продавцов консультантов, работы с клиентов и контроля над сотрудниками не отладить, чтобы они работали без сбоев. То вы постоянно будете сталкиваться с проблемами текучки, нехватки продацов, плохой работы с клиентами как одной из причин низких продаж и т.

Как бы хорошо продавцы сейчас не работали, чтобы они вам не говорили - не обольщайтесь. Подвернется лучшее место- они уйдут, ослабите контроль - будут халтурить, дадите возможность - будут воровать. Поиск и подбор достойных продавцов Хороший продавец должен достойно получать. Это непреложная истина.

Мотивация продавца магазина: 6 обязательных пунктов

Понятное дело, хамящих и неспособных к коммуникации продавцов, в принципе, не стоило нанимать. Но другие сотрудники могли прийти на работу в магазин с горящими глазами, но затем потеряли азарт либо из-за отсутствия мотивации, либо из-за её неправильного построения. В обоих случаях подход нужно срочно менять, ведь немотивированный продавец наносит двойной удар по бизнесу ритейлера:

В чайном бизнесе, как и в любом другом, финансовая мотивация продавцов- консультантов в магазине должна зависеть от прибыли.

Лучшее решение этой проблемы, по мнению большинства владельцев магазинов, — добавить к зарплате работников процент от объема реализованного товара. Чем больше продал, тем больше получил. Однако так можно поступить только в том случае, если все ваши продавцы отвечают следующим требованиям: Выполнение этих условий в конечном итоге приведет к росту продаж. Если все продавцы в вашем магазине — именно такие мастера, тогда дайте им процент от объема продаж.

В первую очередь будут продаваться те продукты, которые продаются легче. И задержки в поставках ликвидного товара будут вызывать сильное раздражение. А вот неходовой товар не будет продаваться вовсе. Почти все магазины имеют свои сезонные циклы. Соответственно, если в качестве мотивации используется процент от объема реализованного товара, зарплаты будут сильно колебаться от месяца к месяцу. Обычно в феврале люди уже плохо помнят, как много они заработали в декабре. Большие колебания в уровне зарплат вполне приемлемы при доходах существенно выше прожиточного уровня, но невозможны при относительно низких доходах, преобладающих в рознице.

Далеко не в каждом магазине существует возможность фиксировать индивидуальные объемы продаж каждого работника, и, соответственно, определение индивидуального процента часто невозможно. Он, конечно, не откажется от свалившейся на голову халявы, но стараться больше не станет.

Примеры мотивации продавцов

Он получил известность благодаря своим впечатляющим научным результатам и успешному консультированию многих крупных корпораций США и стран Европы. Суббота Одна из основных задач, над которой задумываются практически все предприниматели — мотивация продавцов-консультантов. Часто приходится слышать о том, что профессиональные качества персонала оставляют желать лучшего. В малом бизнесе - в секторе розничной торговли и общепита, особенно большая текучка кадров.

Какие инструменты нематериальной мотивации продавцов помогут дает практические ответы эксперт SR, бизнес-тренер Кристина.

Эффективна ли коллективная мотивация продавцов? В настоящее время все большую значимость внутри компаний приобретают отделы продаж. Это не удивительно, так как именно эти подразделения в условиях снижающегося спроса обеспечивают жизнеспособность всей компании. И сейчас многие компании делают все возможное для того, чтобы стимулировать продажи. В этой небольшой статье я постараюсь рассмотреть и оценить коллективную мотивацию менеджеров по продажам как один из инструментов управления эффективностью продающего подразделения.

Для того чтобы разобраться с особенностями мотивации менеджеров по продажам, я предлагаю рассмотреть простую аналогию со спортсменами, которая поможет определить нужные нам параметры для оценки. Успех же в индивидуальных видах спорта подразумевают зависимость только от личного мастерства спортсмена. Точно так же как в спорте есть командные и индивидуальные виды, в работе отделов продаж так же могут быть различные технологии.

Одни технологии продаж будут подразумевать коллективную работу нескольких менеджеров, каждый из которых выполняет свою роль. Например, эту технологию можно проследить в работе менеджеров некоторых -компаний, работающих на внедрение сложных программных продуктов. В случае успеха, вся проектная группа получает бонус. Другие же технологии будут подразумевать лишь индивидуальную работу менеджеров продаж.

Как мотивировать продавцов